Los marqueteros complicamos a menudo con embudos interminables, webinars sin valor, o creando contenido sin más criterio que el de aumentar la presencia en todas las redes (incluso aquellas que no aportn nada al negocio de nuestros clientes). Estrategias a menudo inútiles y de difícil aplicación para empresas, a cuyo mando se encuentran, muy a menudo, gestores que carecen del tiempo y los recursos para ponerlas en marcha.
En este artículo trataré de desmontar los mitos sobre el marketing digital B2B. Para que apliques en tu negocio estrategias efectivas sin complicarte la vida. ¿Te quedas? Pues aquí tienes el índice de lo que te voy a contar:
En marketing B2B, menos es más
He comprobado a lo largo de los años como agencias, empresas y profesionales del marketing tienden a complicar innecesariamente sus acciones par captar la atencion de posibles compradores.
Que si necesitas estar en todas las redes sociales, automatizar hasta el último detalle o producir cantidades absurdas de contenido.
Por no hablar de esos embudos imposibles que condicionan el mail a enviar en función de si el receptor es rubio o moreno, o de si el día ha quedado más o menos apacible en lo meteorológico.
¿El resultado?
- Mucho esfuerzo
- Pocos Restulados
- Normalmente, ninguna venta
Yo he hecho este tipo de “tonterías”.
En los más de 20 años que llevo dedicándome a montar estrategias de marketing B2B he cometido notables errores. Dejarme llevar por las tendencias del momento, ha sido uno de ellos.
Pero también he tenido éxito. Especialmente en los últimos 5 años.
¿Sabes cuál ha sido la clave?
- Definir muy bien a mi cliente. Al que quiero dirigirme.
- Identificar el canal para llegar a él. A ser posible, uno o dos como máximo.
- Hacerlo fácil. Simple.
Buyer persona vs Cliente Ideal
Antes de gastar un euro en marketing, decide a quién quieres vender.
Olvídate de perder días analizando el mercado, sus «puntos de dolor» o los milagros del famoso buyer persona (un spanglish innecesario que los marketeros adoran).
Deja las radiografías profundas para agencias y departamentos que justifican su sueldo con informes bonitos pero inútiles.
En el mundo real, en el B2B, se trata de actuar rápido.
Sales, observas, escuchas, aplicas y corriges errores.
Y por el camino, vas conociendo a tus clientes.
A los buenos, los malos y los mejores.
¿Quieres investigar? Hazlo en una tarde viendo webs de la competencia o reseñas en Amazon.
Pero no pierdas ni un minuto más.
Es mucho más útil definir exactamente a quién quieres vender:
- Ese cliente que realmente valorará lo que ofreces
- El que resulte más rentable
- El que más te aporte
¿Ya sabes a quién debes vender?
Sal y búscalo.
Fin del cuento.
LinkedIn: Contacta para crear comunidad, pero fuera de esta red.
Buscar clientes en todos los rincones es un error común y costoso.
Mi consejo es claro: elige uno o dos canales clave y exprímelos al máximo.
Para empresas B2B, una de las opciones más empleadas para captar contactos (o leads, como les gusta decir a los muy marqueteros) suele ser LinkedIn.
Pero cuidado, la comunidad que construyas en Linkedin, no es tuya.
Te lo repito por si no te ha quedado claro:
NO ES TUYA.
No tienes ningún derecho sobre la base de contactos que generes en Linkedin.
Porque Linkedin es una red social y, como en cualquier red Social, quien manda es la red.
Entonces, tus contactos, no son tuyos.
Si mañana los propietarios de Linkedin deciden bloquearte te quedarás sin contactos.
Y esto vale igual vale para Meta, X, TikTok, YouTube o la red que esté por llegar.
¿Usas las redes para dar visbilidad a tus contenidos?
Perfecto, pero ten siempre presente un único objetivo:
Que tus contactos pasen a formar parte de tu lista de email marketing.
Incita a la acción en cada post, en cada comentario, a que se registren en tu lista de email.
Mándalos a tu web. A la página de tu web donde quede bien visble el formulario de inscripción.
Por que solo los contactos de tu lista son relamente tuyos.
Dicho esto, quiero aclarar una cosa: LinkedIn es una plataforma brutal para destacar como experto, generar confianza y abrir conversaciones valiosas. Te permite compartir contenido técnico, interactuar con tu audiencia. Pero cuando lo hayas conseguido, cuando hayas dado con la persona adecuada, trata de que pase a formar parte de tu lista de emai. Que tus posts, tus contenidos, tus mensajes tengan este objetivo:
Llevar tu conversación con esta persona, fuera de la red.
A un espacio que sólo tú controles. Y tu lista de email marketing puede (debe) ser ese espacio.
¿Te interesa saber más sobre cómo maximizar tus resultados en LinkedIn?
Échale un ojo a mi artículo sobre SocialSelling y empieza a sacarle jugo.
Email marketing: Directo, efectivo, tuyo.
Enviar correos no está pasado de moda ni es aburrido. Está infravalorado.
Si lo haces bien, el email sigue siendo la herramienta más rentable para construir relaciones y cerrar ventas.
Olvídate de algoritmos y demás historias en redes sociales.
Con el email, controlas el mensaje, el momento y la frecuencia.
¿Quieres resultados reales? Aprende a usarlo para conectar, divertir y, sobre todo, vender.
Vender usando las palabras.
Puedo asegurarte que funciona.
Incluso en tu negocio, por más que trabajes en un ambiente muy técnico, de nicho, o hasta de escaso valor añadido.
Gestiona bien tu lista de mail, y aplica correctamente técnicas de copyWriting en cada uno de los correos que envíes.
Utilízalo para ofrecer tus servicios, informar de tus novedades, incitar a que cierren una reunión contigo o que se apunten a un webinar que estés organizando.
El email mrkeintg (el buen email marketing), será la palanca definitiva que impulsará tus ventas.
Embudos de ventas: Hazlos sencillos, o inútiles
He visto demasiadas empresas complicarse la vida creando embudos de ventas innecesariamente largos.
Gurús del marketing te convencerán de que necesitas diez pasos, automatizaciones extravagantes y herramientas carísimas.
Pero la verdad es que, en la mayoría de los casos, esa complejidad no genera resultados reales. Es un derroche de tiempo, dinero y energía.
Un buen embudo B2B tiene solo un objetivo claro:
Captar un correo electrónico.
Una vez tengas ese correo, escribe.
Escribe recurrentemente. Informa a tu lista de mailing de lo que vendes.
No dejes de hacerlo.
Y no pierdas el tiempo con segmentaciones inútiles para personalizar un mensaje con automatizaciones que se detectan a la legua.
Recuérdalo:
Captar emails es lo único que importa en un embudo
LeadMagnets o como iniciar «una bonita amistad»
Un lead magnet es, básicamente, tu primer gesto de cortesía.
Es como invitar a alguien a un café para romper el hielo, pero en el mundo digital.
La idea es sencilla: ofreces algo de valor a cambio del correo electrónico de tu prospecto.
Nada más. Ni promesas de amor eterno ni listas de tareas imposibles. Solo un intercambio:
Tú das algo útil y ellos te dan el permiso de entrar en su bandeja de entrada.
Pero ojo, no cualquier cosa vale. Si tu lead magnet es un PDF eterno lleno de paja o un checklist que ni tú usarías, es bastante probable que tu prospecto te ponga en la lista negra de «pesados digitales».
Piensa en algo práctico, específico y que resuelva un problema real, aunque sea pequeño.
Un buen lead magnet no intenta impresionar; intenta ayudar. Es el inicio de una relación, no una declaración de intenciones.
Así que olvídate de ser grandilocuente y céntrate en lo que de verdad importa:
Entregar algo útil que haga que tu prospecto piense: «Oye, esta persona sabe de lo que habla. Quiero saber más».
Y listo, ya tienes un pie en la puerta.
A partir de aquí, empieza a funcionar el email marketing.
Como maximizar la visibilidad de tu Lead Magnet
Una vez tengas tu «regalo», solo necesitas que tu público llegue a la página donde puede descargarlo.
Dale visibilidad en tu web, y dirige a la gente a tu página de captación. Esa en la que tienes un formulario para que se registren y donde explicas lo que tienes para ellos a cambio de su mail.
Linkedin es un buen canal para construir relaciones y derivar tráfico hacia esta página.
Un blog o invertir en publicidad te ayudarán también a captar potenciales suscriptores a tu lilsta de mail.
Google Ads, Meta Ads, Linkedin Ads…
Acelera la captación de leads sin perder el control (ni la cabeza)
Vamos a hablar de publicidad.
Sí, esa a la que muchos B2B se lanzan con la alegría de quien descubre un buffet libre.
Google, Meta, LinkedIn… parece que todos prometen ser la solución mágica para llenar tu lista de leads. Pero aquí va una verdad incómoda:
La publicidad en entornos B2B suele ser cara.
Y muchas veces no merece la pena.
¿Quiero decir con esto que no recomiendo el uso de anuncios para engordar tu lista de mailing?
Para nada.
Invertir en publicidad es bueno. Si tienes capital, y puedes permitírtelo lo recomiendo.
Pero eso sí, hazlo con cabeza, y con la premisa de controlar al detalle el retorno de cada céntimo invertido.
La idea es simple: usar anuncios para que más gente descubra tu maravilloso lead magnet y te deje su correo.
Es una forma de acelerar el proceso, pero no un cheque en blanco. Además, configurar los anuncios, seleccionar las palabras, ajustar las campañas y demás tareas asociadas a la preparación de tus campañas, no es algo banal. Se puede aprender, y lo puedes hacer tú mismo sin problema, pero suele ser bastante habitual (recomendable incluso) delegar estas tareas en personas especializadas, con lo que, al coste que te repercuta la plataforma en la que actives tus campañas, tendrás que añadir el de la agencia o los profesionales encargados de configurarla y mantenerla.
Entonces, antes de que te emociones con campañas eternas, plantéate dos si a corto plazo vas a ser capaz de responder a estas dos preguntas:
- ¿Cuánto te cuesta cada lead?
- Y esos leads, después de descargar el lead magnet y recibir tus correos, ¿terminan comprando o solo querían el regalo gratis?
Si no vas a tener forma de responder a estas preguntas en tiempo real, mejor guarda la tarjeta de crédito.
Para que funcione, sigue esta regla: mide, mide y vuelve a medir. Haz un seguimiento estricto de los leads captados por publicidad. Si no ves conversiones claras a corto plazo, corta la inversión sin pestañear.
Si inviertes en publicidad, sigue la regla de las 3M:
Mide, Mide y vuelve a Medir
La publicidad puede ser un gran acelerador, pero también un agujero negro para tu presupuesto.
Úsala como un bisturí, no como una granada.
¿El objetivo? Conseguir contactos de calidad que entren en tu lista de emails y que, eventualmente, terminen comprando.
Si no pasa, dedica tus esfuerzos y tu inversión a otros canales que te den mejores resultados. Ahórrate el disgusto (y el dinero).
El Blog: Tráfico gratis (sí, gratis) y de calidad gracias al SEO
El SEO es como el amigo discreto que siempre tiene un buen consejo, pero nunca se lleva el protagonismo.
En un mercado B2B, no hay mejor aliado para atraer tráfico cualificado a tu web que posicionar contenidos en Google. ¿Por qué? Porque cuando alguien llega a tu blog después de buscar en Google, ya ha demostrado interés en lo que ofreces. Está ahí porque quiere, no porque lo empujaste con un anuncio. Eso, de entrada, te da puntos de autoridad.
Además, estos leads orgánicos suelen ser de mayor calidad.
Han encontrado tus contenidos porque resuelven una duda o problema que tienen, lo que significa que llegas a ellos en un momento clave: cuando están buscando respuestas.
Tú, generosamente, les das esas respuestas y ,una magnífica forma de ordenar y gestionar esas «respuestas», puede ser un blog.
En mercados B2B y de nicho, un blog no es solo un espacio para publicar artículos. Es el centro de tu estrategia digital, el lugar donde demuestras que sabes de lo que hablas y donde construyes confianza.
Un blog bien gestionado puede posicionarte como experto en tu sector y ser una fuente constante de tráfico cualificado. Es la herramienta perfecta para conectar con tu audiencia a través de contenido útil que aborda directamente los problemas que tu producto o servicio resuelve.
Pero ojo, no se trata solo de compartir conocimiento.
Cada entrada de tu blog debe ser una máquina para convertir.
Añade una llamada a la acción clara: descarga este lead magnet, suscríbete a nuestra newsletter, lo que sea que te ayude a capturar ese ansiado correo.
¿Y el SEO? Tranquilo, no necesitas un máster en algoritmos.
Con escribir sobre lo que dominas, de manera coherente y pensando en los problemas de tu audiencia, ya tienes mucho ganado. Eso sí, dedica un rato a investigar las palabras clave que tu público utiliza para buscar respuestas como las que ofreces.
Esos términos son el puente entre tu contenido y los usuarios. Una vez que los tengas claros, úsalos de forma natural en el cuerpo del texto, los titulares y, si puedes, en la URL.
No se trata de saturar el contenido, sino de ayudar a Google (y a tu audiencia) a entender de qué va tu artículo.
Un blog es un activo estratégico. Escribe con la idea de atraer, educar y convertir.
Y recuerda:
Un contenido optimizado no solo te posiciona en las búsquedas, también te convierte en una referencia en tu sector.
Webinars: La herramienta más directa para cualificar leads
Un webinar no es un simple evento para «educar» a tu audiencia. Bien usado, es el puente que conecta la captación de un lead con un contacto directo que te acerque al cierre de la venta. Si no estás aprovechando los webinars para cualificar leads y avanzar en tu proceso comercial, estás perdiendo tiempo.
Cómo usar los webinars para vender, no solo educar
1. Aporta valor real y destaca:
Un webinar no puede ser genérico ni aburrido. Resuelve dudas concretas, aporta información práctica y deja claro que entiendes las necesidades de tu audiencia. Promete algo valioso en la inscripción y cúmplelo al pie de la letra. Si lo haces bien, no solo ganarás su atención, sino que te posicionarás como la opción lógica para cuando decidan contratar o comprar.
2. Obtén permiso para un contacto más directo:
La inscripción al webinar debe ser más que un simple registro. Aprovecha este momento para solicitar explícitamente el consentimiento de contacto, ya sea por correo o por teléfono. Esto no es una formalidad; es la puerta para transformar un asistente en un prospecto real.
3. Da el siguiente paso: el contacto personal:
El webinar no termina cuando cierras sesión. Haz un seguimiento inmediato: envía un correo relevante y, sobre todo, llama. Este paso, que muchas empresas B2B ignoran, puede convertir un lead tibio en un prospecto listo para avanzar.
La clave: webinars como puerta a la interacción personal
En marketing B2B, donde las decisiones de compra son más complejas, los webinars te permiten cualificar leads de forma eficaz y preparar el terreno para un contacto más directo. Lo digital te abre la puerta, pero la interacción personal es la que cierra la venta.
¿Quieres saber cómo diseñar webinars que generen resultados reales? Descúbrelo en esta guía: Cómo crear webinars efectivos en B2B.
Haz tu marketing digital B2B simple, o no funcionará
Después de más de 25 años trabajando en marketing y ventas B2B, puedo asegurarte algo: las estrategias interminables y de moda no funcionan. Lo que da resultados es la simplicidad bien ejecutada.
El marketing B2B efectivo se apoya en tres pilares:
1. Captar leads de calidad:
Usa un blog optimizado, lead magnets y contenido relevante para atraer prospectos sin depender exclusivamente de la publicidad pagada.
2. Construir relaciones sólidas:
El email marketing y los webinars son tus mejores aliados para resolver dudas, aportar valor y mantenerte en el radar de tus prospectos.
3. Cerrar la venta:
En B2B, las decisiones de compra pueden ser complejas. En contextos así nada reemplaza el contacto directo. Una llamada telefónica o una reunión sigue siendo clave para transformar prospectos en clientes.
LinkedIn, email y webinars pueden resultar determinantes para la venta. Especialmente porque pueden ser las llaves para abrir las puertas de tus potenciales clientes.
Si hay algo que quiero que recuerdes de este artículo es esto: SIMPLIFICA.
No necesitas estrategias complejas para que tu marketing funcione. Captura un correo, aporta valor suficiente para demostrar que eres el experto, y da el paso hacia la venta.
¿Listo para resultados reales? Descubre más estrategias prácticas:
- Guía práctica de SEO para empresas B2B
- Cómo diseñar webinars que convierten
Empieza hoy. Menos complicaciones, más resultados.